润滑油销售终端五看

是不是所有和润滑油相关的终端我们都要拜访昵?不一定，就像选择对象

一样，对终端我们也要把关，否则就容易出现：销量上不来，欠款或欠货,狮

子大开口之类的问题。在和客户洽谈的时候，要做好五看：

    1、一看外围

    看外围就和看女人外表一样，不管是媒人介绍，还是自己认识，如果**

印象不好，两个陌生男女是很难继续交往下去的，在销售工作中也是如此，如

果一个快修店外面破旧不堪，门可罗雀，这样的店面不可能会有什么大的发展

的；如果一个汽修厂，门口冷清，里面也空空荡荡，这样的厂子给你吹的再大

也是肥皂泡。而一个门头整洁，车辆排队，热火朝天的店面，才是我们的上上

之选。

    2、二看内部

    内部的好坏通常能够看出店面老板的经营水平，看看维修工穿着是否整

齐，是否有统一的工装；看看地面是否整洁，货架产品摆放是否整齐，墙面张

贴或墙顶悬挂了什么，当然还要看店面的营业面积的大小，举升机台数，其它

设备的数量，还可以看废油桶数量，废包装数量等，客户油品用量，一般可以

按一台举升机，一个月可以用10件油品来估算，客户是否吹牛我们就能很轻

易的判断出来，这样就可以给客户确定合适的支持政策，是签约投资，还是赠送门头。

    3、三看小工

    主要看小工的精神面貌与动作，一般情况下．早上部是快修店或修理厂稍

   微空闲的时候，人只有在懒散或无聊状态下，才能真正体现其工作态度．很多小工在没事的时候，要么看碟，要么看粗俗的画报，而不是整理内务，打扫卫生或学习提高，这反应了老板的管理水平，这样的店面很难宵发展，而好的店面，有的早晨组织员工做早操，喊口号，而在空闲的时候，员工们则是订的值班，有的探讨技术。好的终端，好的老板，总会让员工有事情干，这样可以改善店员的精神面貌，同时也可以让进店的顾客看到一片繁忙的景象，给人产生良好的心理暗示。

    4、四看产品

    主要看终端销售什么牌子，什么价格，什么活动，什么销量，如果这个客户销售的都是知名品牌，说明这个客户对品牌品质都很看重，其客户群体消费能力高：而一些店老板只卖不入流的品牌，看似多赚了钱，其实多是生意不好的人。通过了解了客户销售的产品，就能知道客户的定位，这样就可以有的放矢，那些卖杂牌的老板就算口气很大、说自己生意如何厉害，别人给他多少支持多少优惠。恐怕都是拿来吓唬你的空话；而卖知名品牌的店面，反而要尽可

能达成生意。

    5、五看老板

    老板是生意成交的关键，在你跟老板谈的时候他的情绪、心理状态，以及他的性格特点绝对是左右他当天作出决定的重要因素，老板心情好，可能你不用费什么力气就做成功了，老板心情很糟糕，而你让他的心情变好了，生意也估计差不多了；从我们归纳来看，汽修厂注重品牌和品质，他们希望销售有一定知名度而且利润较高的产品：而快修店则喜欢卖品质上马马虎虎，有支持有

促销的产品，方便打开市场：而美容店，则喜欢卖利润高的冷门产品。了解这些，你就可以对老板左右逢源了，你的品牌没有名气可以强调利润空间．你是知名品牌就可以说畅销。

    总之,通过“五看”来尽快判断出终端的经营状态,你熟练后,到了客户门口，扫一眼就能判断出大概来，为洽谈成功奠定基础。