如何提高润滑油的拜访效率

很多新业务员一天只能够拜访四五家客户，询问他们为什么每天只拜访这么一点点客户，他们通常由两个理由：有的说地方太大，耗费在路上的时间太长了；另外一个理由是客户比较忙，等候客户要花很多时间；

   这两个理由看起来很充分，实际上并非如此，以汽机油客户为例：距离太远是因为没有挨家挨户的拜访，挑剔店面，如果挨家挨户拜访，一个街区至少有十多家可以销售润滑油的

店铺，通常两三个街区就有二三十家店铺；至于客户太忙，难道就不能做些终端生动化工作，或者去另一家拜访呢？说这个理由往往是业务员惰性使然；

   如果是柴机油用户，由于交通管制或区域规划，路途是远了一些，但要记住，物以类聚人以群分，只要你找到了一个修大卡车的客户，就可以在周围找到三四家小客户，要勤于请教，向客户的老板、小工打听附近的修理厂维修部，你一定会有收获。

   要提高拜访的效率，要做好以下几点：

   1、按照公交路线规划拜访路线，先乘车到最尽头，然后按照公共汽车的返回路线往回，到晚上将近下班的时候再坐公共汽车返回；我以前在开发南京马群的土石方车队时，就是做郊区的车辆到汤山，然后一路边打听边拜访，有时候甚至在路途上连吃饭的地方都找不到，

到了傍晚，在马群这里再坐车回来，就这样跑了半个月，把这一带的大大小小的几十个客户

都找到了，然后按服务距离选择了其中10家客户合作，从而覆盖了整个区域。

   2、尽量在15分钟内判断客户是否有成交的可能性，如果没有可能性就再预约，如果有可能就尽快促成，避免无谓的浪费时间；当然这样做有先入为主的嫌疑，而且可能会有很大的失误，我的一个同事，当时开发另一个区域，忙了几天后说该地区的几个修理厂都不卖油，机油是司机到外面买了后，修理厂免费给他们更换，修理厂是怕买到假货后承担责任，后来我负责该地区后却改变了这一习俗，还创造了一个客户的机油销量从零到月销售50件的记录，现在，这个客户月销售都过百件了。

      3、采用合适的交通工具也能提高效率，在我从事一线业务的时候，刚开始收入低，只能是骑自行车，要么是坐公交，虽然很累，但那时年轻无所谓，现在很多经销商直接为业务提供摩托车、电瓶车，甚至采取一人一车的业务模式，就是业务员兼司机兼送货，但我并不推荐这样做，又搬货，又送货，不可能干干净净，这样怎么和客户交流，客户也搞不清楚你的身份。还是配置电瓶车比较好大街小巷都方便穿行，的确能节省大量路途时间。

     很多业务员所欠缺的是第二点：他们往往对成交难以开口，尤其是谈的比较好的客户，感觉不好意思开口促成，结果不但浪费时间，说多了反而把生意搞丢了。

     总之，拜访客户就像打靶，瞄准后，既要果断的射击，甚至是先射击而不瞄准！